Отправлено: 05.07.07 13:42. Заголовок: Обучение от будущего лидера

Вчера на торжественном открытие нашего офиса,Аня провела первое обучающее занятие на тему:"Какие бывают продажи".Хочется отметить,что профессионально подготовленный материал был преподнесён в очень лёгкой форме.Остальные темы занятий просто интригуют и хочется узнать всё сразу. Присоединяйтесь к занятиям и продажи не заставят себя ждать.От своего имени хочу поблагодарить Анюту за отличную лекцию.

 Отправлено: 10.07.07 17:11. Заголовок: Re:

Спасибо, милая за комплименты

Люлика пишет:

цитата:

преподнесён в очень лёгкой форме

ну есть над чем работать))))

 Отправлено: 10.07.07 17:20. Заголовок: Re:

Время+опыт=тренер Университета Мэри Кэй

 Отправлено: 13.07.07 13:44. Заголовок: Re:

Фотография будущего тренера Университета Мэри Кэй

 Отправлено: 16.07.07 10:30. Заголовок: Re:

Люлика, какая я тут чудная)))) Пришли мне по почте фотки с ДР, пожаааалуйста

 Отправлено: 25.07.07 13:43. Заголовок: Re:

Не знаю пока, когда сложится следующее занятие, но для тех кто на нем не был пишу:

В ходе нашего занятие мы выяснили следующее. Какие качества и умения у нас должны быть:


1. 100%-е владение информацией о товаре, который мы продаем, и умение эту информацию правильно доносить.

2. Уметь слушать клиента, задавать ему «правильные» вопросы, чтобы помочь сделать правильный выбор.

3. Умение быть приятным в общении, обходительным, т.е. уметь создавать комфортную для покупателя атмосферу покупки.

4. Умение удержать клиента после того, как продажа была совершена. (Отношения + своевременное информирование)

5. Умение быстро входить в контакт, располагать к себе собеседников.

6. Умение наглядно и убедительно проводить торговую презентацию.

7. Умение выявлять и формировать потребности у клиента.

8. Уметь эффективно работать с возражениями клиента.

Консультант – это реальный «руководитель продажи», т.е. человек, управляющий процессом продажи, и от профессионализма которого на все 100% зависит – с каким результатом закончится этот процесс.

 Отправлено: 25.07.07 13:46. Заголовок: Re:

Ого!
Неплохой наборчик! Какую то Супер-леди описываешь!
Я вот совсем не уверена что обладаю всеми этими достоинствами!
Даешь интенсивное обучение!!!

 Отправлено: 25.07.07 13:48. Заголовок: Re:

Талисман, всего-то 8 пунктов, которым можно научиться.....ничего страшного в этом не вижу.
Было бы желание учиться!!!

 Отправлено: 25.07.07 13:53. Заголовок: Re:

Я учиться очень желаю!
Просто ужасно желаю!
Причем прямо сегодня!!!

 Отправлено: 25.07.07 14:01. Заголовок: Re:

Второй важный момент. Какие факторы влияют на решения клиента о покупке:

1. Активность менеджера по отношению к покупателю
Сидит ли он и ждет пассивно решения клиента, или же активно инициирует общение, звонит / встречается, и пр.
2. Известность и престижность торговой марки продаваемого продукта
Одно дело – продавать продукцию «раскрученной» марки, другое - нечто новое и пока малоизвестное, и пр.
3. Личное обаяние продавца
Насколько с ним легко и приятно общаться; в какой степени он может быть интересен не только как представитель компании, но и просто как человек; и пр.
4. Экономическая ситуация в стране и в мире
Например, не было ли в последнее время резких колебаний курса доллара / евро, которые могли серьезно отразиться на рублевой цене продукта, и пр.
5. Прибыльность (окупаемость) покупки
Допустим, если речь идет о продаже некоего технического изделия - насколько дорого его будет в дальнейшем эксплуатировать и обслуживать, и пр.
6. Сервис, гарантии
Дает ли фирма-продавец гарантию на изделие или услугу, предоставляет ли какой-либо дополнительный сервис, и насколько условия гарантии и сервиса в этой фирме отличаются от других, и пр.
7. Рекламная поддержка
Рекламируется ли данный товар в различных СМИ и хорошо ли известен, т.е. насколько высока информированность клиента о товаре, и пр.
8. Дар убеждения продавца
Умеет ли продавец, где надо, незаметно «подтолкнуть» к принятию решения, и пр.
9. Имидж компании-продавца
Это крупная торговая сеть, название которой "на слуху", или же маленький магазинчик в полуподвале, который сегодня есть - а завтра нет, и пр.
10. Гибкость ценового подхода
Есть ли «спецпремии», "спецпредложения" - персонально для покупателя
12. Сезон
Известно, что некоторые товары продаются лучше зимой, некоторые летом, и пр.
13. Перспективность продукта
Эта покупка удовлетворяет какие-то сиюминутные потребности клиента и через непродолжительное время морально устареет, или же - она будет использоваться долго, и пр.
14. Умение продавца подать информацию


Домашнее задание: разделить все перечисленные факторы на объективные и субъективные . "Объективными факторами будем считать такие, которые являются реальными и неопровержимыми фактами, и которые можно неким образом посчитать или измерить. Субъективными же будем считать факторы эмоционального характера - т.е. опирающийся не столько на разумные рассуждения, сколько на причины чувственного, нелогичного порядка – «нравится» - «не нравится», «хочу» - «не хочу» и пр."

 Отправлено: 25.07.07 14:02. Заголовок: Re:

Сонечкин, какая у тебя подпись теперь Так мне приятно!!!

 Отправлено: 25.07.07 14:17. Заголовок: Re:

ХА!
Тебе приятно..
Это мне приятно ужасно!!!!
Личный Лидер - это же вааще эксклюзив!!!

 Отправлено: 14.08.07 14:36. Заголовок: Re:

Я надеюсь, никто не будет против, если я в эту тему кроме основного нашего курса буду выкладывать некоторые мысли, которые возникают параллельно?


На эту мысль меня навела тема про рекорды. А точнее вопрос – «В каком количестве должна быть Ультратушь в мини-складе»

Тушь – это один из универсальных товаров, который мы можем предложить клиентке. Тушью пользуются почти все женщины (за очень редким исключением – это исключительные женщины либо аллергики, либо еще не пользовались нашей тушью).

О какой туши мечтают женщины? Она должна быть устойчивой (не течь, не сыпаться), придавать выразительность взгляду, обладать насыщенным цветом, выглядеть естественно на ресницах, ухаживать за ресницами. Вот вам и описание для нашей Ультратуши!

Ультратушь от Мэри Кэй - «Придает вашим ресницам исключительный объем. Эксклюзивная формула делает ваши ресницы густыми, объемными, разделяя ресницы и сохраняясь в течение всего дня. Прошла офтальмологическую проверку. Подходит для использования теми, кто носит контактные линзы. Не растекается, не размазывается, не склеивает ресницы. Легко снимается.»

Еще один «плюс» нашей туши – цена! Со стороны клиента – 430 руб. деньги не большие, практически любая женщина может сделать себе подарок за 430 руб., причем сделать она его может «прямо сейчас» - это не тот уровень расходов, который надо с кем-то согласовывать. Учитывая, что пользуются одной упаковкой минимум 2 месяца, то ежедневные затраты (на обворожительный взгляд) – 7 рублей. Вы ведь можете себе это позволить?
«Плюс» со стороны консультанта – клиентка, которая в восторге от нашей туши будет ее перезаказывать! 6 раз в год! Прибыль консультанта при этом составляет 1032 руб. Сколько женщин в ГОД вы встречаете? Со сколькими из них периодически общаетесь? Сколько из них пользуются тушью для ресниц? Ну я думаю, что никак не меньше 20 человек.

Еще один «плюс» нашей туши. Вы как консультант по красоте просто обязаны поделиться с вашими клиентами «маленьким секретом» - как правильно набирать и наносить тушь. Ультратушь и секрет в подарок!

«Тушь – это маленькое черное платье мира косметики: шикарно смотрится, добавляет выразительности, привносит загадку, создает стиль. И потому есть в каждой косметичке. В отношении её мы не готовы к компромиссам: от нее нам нужно все или ничего. Все – это длинные, волнующие, завитые ресницы, которым никогда не помешает дополнительный объем!»

Начинаем с туши.....
А если продавать наборами, то идеальный по составу/цене набор – это Ультратушь, Обезжиренное средство и Успокаивающий гель вокруг глаз. Цена вопроса – 1420 руб. И вы можете смело говорить «У меня уход для глаз от Мэри Кэй»

 Отправлено: 28.08.07 15:04. Заголовок: Re:

Краткое содержание занятия № 2

Мы проранжировали все факторы на объективные и субъективные и разделили на три группы:

Глобальные:

Сюда можно отнести экономическую ситуацию, политические события, сезонные колебания рынка, курс доллара, таможенные правила, законодательство, популярность торговой марки, и пр.

Все это оказывает грандиозное влияние на продажу, однако, не большее и не меньшее, чем на результат продажи у конкурента. Все фирмы, являющиеся конкурентами Вашей компании, работают в тех же самых условиях. Тем не менее, одни преуспевают больше, другие – меньше; одни фирмы выбиваются в лидеры, другие - так и ходят в отстающих

Локальные:

К ним отнесем вопросы внутренней политики руководства фирмы-продавца: это ассортимент товара, реклама, обученность персонала, внутренняя структура фирмы, географическое положение, имидж фирмы, финансовое положение, и пр.

Вместе с тем, при равных внутренних условиях в каждой фирме всегда есть продавцы, которые преуспевают, а есть такие, которые плетутся в хвосте.

И Личные:
Это те факторы, на которые мы как консультанты можем влиять и с которыми мы должны работать!

обаяние консультанта,
интенсивность действий по поиску клиентов (звонки, письма, факсы, визиты, посещение выставок и многое другое),
умение доступно излагать информацию,
дар убеждения,
умение создать доверительную атмосферу,
внешний вид, связность речи, манеры и пр.

Именно личные качества и создают тот самый перевес, тот самый нелогичный субъективный фактор, благодаря которому клиент делает свой выбор.

 Отправлено: 28.08.07 15:10. Заголовок: Re:

Ориентация в продажах.

Главным инструментом - способом продажи - Я-ориентированного менеджера является более или менее явное давление на покупателя. Продавец убеждает покупателя в своей правоте, возможно – пытается слегка «пустить пыль в глаза»; при этом, скорее всего, не слышит, что говорит и возражает клиент. В большинстве случае, он считает, что он лучше клиента знает, что ему надо.

ТЫ-оринтированный продавец передает инициативу в принятии решения «на откуп» клиенту. Фактически, он снимает с себя ответственность за результат продажи. Он предоставляет клиенту информацию, и… оставляет его наедине с этой информацией, не подводя клиента к принятию решения. Зачастую, такие менеджеры готовят идеальных клиентов для своих – более напористых – конкурентов. Клиенты их очень любят, но… покупают не у них.

МЫ-ориентированный менеджер сначала пытается понять – какие проблемы испытывает клиент, что он ценит в предполагаемой покупке в первую очередь, по каким критериям он осуществляет свой выбор, и только после этого показывает – каким образом предлагаемый им продукт поможет покупателю. Его взаимодействие с клиентом напоминает совместный поиск приемлемого решения, когда средствами одного максимально полно решаются задачи второго.



Домашнее задание: определиться со своей ориентацией и продумать направления развития себя как консультанта

 Отправлено: 28.08.07 15:17. Заголовок: Re:

Завтра (29.08) на собрании будем разбирать 2 небольшие темы:

1. Всегда ли прав клиент? Продаем то, что клиент просит, или то, что ему на самом деле нужно?
2. Первые этапы формирования клиентской базы. С чего начать.

Жду всех желающих учиться и развиваться!